Dalam karir saya yang panjang sebagai Marketer Online, saya harus sering memilih agen untuk bermitra dengan atau untuk melaksanakan campuran yang berbeda dari pemasaran online, seperti SEO, Paid Search, Afiliasi pemasaran, Email Marketing, Analytics, Social Media, dll . Fakta adalah, saya seorang pemasar yang bulat, meskipun menghabiskan waktu pada SEO yang paling, memahami dan bekerja di bidang yang paling online. Ini berarti saya sering pergi ke orang untuk merek ketika mereka ingin memilih agen untuk bekerja sama.
Suatu hari tersebut, sementara di tengah mendengarkan lapangan kantor, saya merasa agak sedikit bingung. Dua pitches saya dengar itu sangat berbeda, dan saya tidak senang dengan baik. Masalah utama saya dengan pitches badan sekitar pengamatan berikut:
- Mereka cenderung terlalu piring boiler. Ganti bisnis Anda dengan yang lain dan mungkin merasa bahwa itu tidak masalah.
- Mereka melewatkan pertanyaan utama bahwa untuk bisnis mungkin ingin jawaban .
- Mereka kehilangan kesempatan untuk benar-benar menjual mereka USP (Unique Selling Proposition)
- Jika mereka disesuaikan, mereka kehilangan beberapa elemen generik yang diperlukan
- Mereka sering meninggalkan ruangan terlalu banyak pertanyaan, cara yang dapat mengambil proses baik .
Di atas adalah sering benar, bahkan jika Anda telah mengeluarkan arahan yang jelas untuk agen Anda untuk apa yang Anda harapkan untuk melihat, atau pertanyaan apa yang Anda ingin menjawab. Setiap lembaga dapat mengikuti singkat dan menjawabnya, tapi sangat sedikit menurut saya melihat melampaui singkat. Dan sebagai perekrut lembaga berpengalaman untuk merek, saya ingin melihat lebih banyak dijawab dalam lapangan dari saya masih melihat.
Banyak lembaga tidak membuatnya CLEAR apa yang mereka bertujuan untuk mencapai, dan tidak mencoba untuk menjelaskan apa usaha butuhkan atau inginkan.
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Jadi saya merumuskan model KEJELASAN untuk celana, yang bisa menjadi kerangka kerja untuk menjawab lapangan - membantu Anda menjawab singkat Anda, sementara memungkinkan Anda untuk menunjukkan lebih dari pertanyaan-pertanyaan di tangan. KEJELASAN, menurut pendapat saya, adalah model lembaga yang akan mencetak gol sangat tinggi tetapi juga akan membentuk etos lingkungan lembaga yang benar-benar diarahkan untuk membantu klien mereka.
Pada saat yang sama, model telah membantu saya memilih lembaga yang tepat berulang-ulang, dan dengan demikian dapat digunakan oleh pemasar dalam rumah Digital untuk membentuk lembaran mereka sendiri penghakiman.
Meskipun pembaca SEOBook banyak SEO, banyak yang di lingkungan badan diri mereka harus ke lapangan, atau di rumah dan mungkin harus dari waktu ke waktu membantu memilih agen. Banyak seperti saya, yang tertarik pada SEO, tapi terlibat dalam pemasaran jauh lebih online dan offline. Akibatnya, saya merasa bahwa berbagi model saya dapat membantu setidaknya sedikit pembaca.
Peringatan: Ini adalah posting agak panjang, dan bisa terdengar mengkhotbahi bit.
Mendefinisikan KEJELASAN
Model ini merupakan mnemonik yang meliputi 7 elemen di bawah ini:
- Communication
- Produktif dan Pembangunan
- Access untuk Mendukung
- Respectable dan Responsif
- Intelligence baik pada orang dan proses
- Technology dan inovasi
- Yield Berbasis Pendekatan
Komunikasi
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Ketika bekerja dengan agen luar, jenis komunikasi sangat penting. Nada keseluruhan dan pendekatan serta anggota tim individu semua menambah strategi komunikasi bisnis. Beberapa bisnis ingin menjadi terlalu formal, sementara yang lain menemukan bahwa pendekatan formal mengganggu dan bisa menghambat kerja. Ketika memilih lembaga yang tepat untuk Anda, memahami bagaimana mereka berkomunikasi dengan klien dan di antara mereka sendiri sangat penting untuk memastikan bahwa hubungan kerja yang sehat.
Misalnya, bagaimana agen Anda gaun dan berperilaku dalam pertemuan cukup penting - itu adalah sinyal komunikasi bawah sadar. Sebagai bagian dari proses lapangan saya terlibat dalam, satu sangat berbakat SEO muncul, tapi mengenakan jeans sobek manset.
Kepala E-commerce adalah pada pertemuan tersebut dan tidak terkesan bahwa untuk suatu lapangan besar, orang kunci adalah memberikan jeans lusuh.
Hasil? Mereka tidak mendapatkan pertunjukan karena Kepala E-commerce terganggu oleh fakta bahwa orang ini tidak repot-repot berpakaian pantas.
Tips saya untuk orang-orang berlarian pitch:
- Cari tahu apa standar komunikasi untuk bisnis - apakah mereka mendukung email melalui telepon, atau sebaliknya?
- Bagaimana para pemangku kepentingan kunci berperilaku, gaun atau berkomunikasi? Jika mereka formal dalam komunikasi mereka, Anda mungkin harus resor untuk pencocokan gaya mereka, atau melonggarkan jika mereka adalah tim yang lebih memilih pendekatan informal.
- Jauhkan presentasi Anda jelas dan ringkas, dan SELALU mengidentifikasi strategi komunikasi Anda, terutama hal-hal seperti keteraturan pelaporan, format, ketersediaan pemegang rekening, dan bahkan turun ke bagaimana Anda akan menghadapi situasi krisis yang membutuhkan komunikasi keluar dari jam.
- Ketika memperkenalkan atau pitching, membuat tujuan yang jelas - banyak pitch berjalan rusak bit jika ringkasan presentasi atau layanan secara keseluruhan tidak jelas.
Produktif / Belajar dan Pengembangan
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Dalam dunia digital, hal-hal berubah setiap hari. Dan kadang-kadang perubahan kecil membuat perbedaan besar - mengambil update Penguin Algoritma terbaru dari Google. Perubahan cara Google memperlakukan mayoritas link berkualitas rendah telah menarik banyak agen tidak siap untuk berbalik dengan cepat - dan untuk pengetahuan saya beberapa, jika tidak mayoritas, telah dirancang sejak komunikasi untuk klien mereka tentang perubahan dan apa sarana untuk SEO mereka.
Sebagai bagian dari proses lapangan, mengidentifikasi potensi dampak skala besar seperti pada saluran penting - tetapi yang lebih penting adalah untuk menunjukkan bahwa tim Anda adalah sampai dengan tantangan. Hal ini penting untuk menunjukkan bahwa tim Anda adalah binatang, pernah belajar pernah berkembang, dan mungkin patut menampilkan beberapa contoh di mana Anda telah melawan tren, atau perubahan meramalkan dan menunjukkan bagaimana Anda dikelola untuk menyimpan, mendukung atau menggeser strategi lain Anda klien .
Misalnya, pengetahuan tentang disiplin Anda tidak cukup - Anda harus mengumpulkan beberapa pengetahuan tentang industri klien potensial Anda dan perubahan yang terjadi di dalamnya, seperti undang-undang.
Dalam satu lapangan saya adalah bagian dari, kami mengidentifikasi bahwa klien menderita penyalahgunaan situs Voucher Kode - di mana situs voucher kode konsisten akan peringkat untuk ekor panjang bisnis. Menariknya, klien tidak mengangkat telepon pada kenyataan bahwa alasan bahwa mereka kehilangan banyak lalu lintas organik bukan karena mereka telah memiliki kerugian peringkat - peringkat semuanya baik. Alasan mereka kehilangan lalu lintas mereka karena situs ini kode voucher itu peringkat langsung di bawah situs klien dengan menawarkan diskon! Strategi kami ditangani itu dengan menyelidiki undang-undang, baik diterapkan dan berlangganan dalam industri kode voucher di Inggris, dan sebagai hasilnya berhasil menyusun komunikasi singkat, yang akan memungkinkan klien dari menghentikan penyalahgunaan.
Kami memenangkan kontrak, dan pekerjaan yang kita lakukan adalah dilaksanakan. Pada akhirnya kami sampai pada kesepakatan dengan situs yang dimaksud dan mereka berhenti. Klien SEO lalu lintas dan konversi melonjak.
Sebuah lembaga yang baik memiliki gudang sumber di pembuangan - yang menunjukkan ini serta bagaimana Anda terus-menerus menambah gudang senjata sangat penting - setelah semua, hubungan badan sering dengan klien dapat span tahun.
Akses untuk Mendukung
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Untuk setiap bisnis, dukungan adalah penting. Untuk setiap bisnis dengan anggaran besar dan kampanye pemasaran rumit, dukungan sangat penting. Meskipun sebagian besar lembaga bekerja dalam pergeseran 09:00-5:00 sehari 5 hari seminggu, banyak merek tidak melihat diri mereka seperti itu. Bisnis online mereka berputar sepanjang jam, 7 hari seminggu.
Yang berarti krisis, masalah atau bahkan kesempatan dapat meningkatkan dirinya di waktu yang tepat paling mungkin. Meskipun dalam pitch semacam ini masalah tersebut tidak diharapkan oleh kebanyakan bisnis, saya sering menemukan bahwa jika suatu lembaga mencakup itu, mereka cenderung untuk mendapatkan "bonus poin" terutama jika mereka menyoroti kemungkinan skenario dan bagaimana mereka akan menanggapi mereka di luar jam . Meskipun titik ini adalah bagian dari komunikasi, juga cukup penting sebagai titik pemenang untuk diisolasi.
Satu agen SEO saya menyewa untuk bisnis liburan mengusulkan bahwa selama periode puncak dari isi situs bisnis menyegarkan lebar, (kejadian tahunan) mereka akan mengirim salah satu SEO konten mereka untuk duduk dengan tim konten untuk mulai mengoptimalkan konten seperti yang ditulis, dan mendapatkan itu ke tim penerbitan dalam waktu yang sangat singkat. Pandangan ke depan sangat baik, dan merupakan salah satu faktor yang berkontribusi terhadap kontrak yang masih berjalan 5 tahun.
Di sisi lain, instansi lain melempar sebuah platform dukungan email bernilai $ 100.000 dalam biaya satu tahun untuk mereka bersikeras bahwa mereka akan lebih memilih semua komunikasi melalui email dan memiliki sistem pelacakan yang sangat rumit yang berjalan melalui dukungan baris pertama, baris kemudian kedua dan kemudian akhirnya ke dokter spesialis jika dua baris pertama tidak bisa memecahkan situasi. Ini klien takut - kadang-kadang Anda tidak bisa menunggu tiga lapisan percakapan sebelum menindaki perubahan mendesak - dan sebagai akibatnya mereka tidak singkat terdaftar.
Respectable/Terhormat dan Responsif
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Kedengarannya jelas bahwa Anda harus terhormat baik dan responsif terhadap potensi (dan saat ini!) Klien. Namun apa yang Anda sebagai agen melihat sebagai "terhormat" mungkin tidak selalu apa yang mereka rasakan definisi kata mungkin.
Terhormat juga berarti menghormati kecerdasan klien Anda. Salah satu hal kunci primer saya mengajar untuk lembaga adalah bahwa mereka harus penelitian klien potensial mereka hati-hati. Dengan membuat pitch Anda terlalu sederhana mungkin menyinggung kecerdasan dan bisa menghabiskan biaya.
Ambil contoh sebuah badan Inggris SEO yang melempar ke bisnis saya konsultasi beberapa tahun yang lalu. Lapangan adalah tentang SEO dan bagaimana mereka akan membantu bisnis tumbuh SEO nya. Sebelum tangan, mereka punya daftar semua peserta, termasuk nama saya dan nama kepala E-commerce (yang setidaknya memiliki pengetahuan dasar SEO).
Sekarang jika Anda pitching untuk saya, Anda HARUS tahu bahwa saya tahu sedikit tentang SEO, jika hanya Anda yang terganggu ke Google nama saya :)
Namun, di lapangan, slide mulai adalah slide animasi, yang merupakan web dengan laba-laba berjalan atas dan ke bawah itu - (!) Menjelaskan kepada kita apa yang bot mesin pencari dan bagaimana menjelajah Web selain dari kenyataan bahwa animasi adalah miskin (gif laba-laba berjalan atas dan ke bawah web), mereka benar-benar menganggap bahwa bisnis juta pound multi yang mereka melempar ke:
- Perlu melihat apa laba-laba web adalah dalam presentasi picth
- Jadilah berbicara seolah-olah mereka amatir Total
Selain itu, seperti saya berada di penonton Saya menemukan ini sebenarnya cukup menghina - fakta bahwa mereka menyewa saya untuk berada di ruangan itu berarti bahwa mereka serius strategi SEO yang layak. Kepala E-commerce memiliki respon ngeri sama seperti yang saya punya - tidak lembaga itu pikir kami idiot lengkap?
Tak perlu dikatakan, mereka kehilangan lapangan di babak pertama.
Intelijen
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Terus terang, mengharapkan nada serius yang harus dihadapi dengan beberapa pertanyaan serius. Pada saat yang sama, Anda akan diharapkan untuk menunjukkan kecerdasan nyata dalam cara Anda menyajikan dan mempersiapkan diri untuk pertemuan.
Menampilkan intelijen tidak menunjukkan berapa banyak klien Anda miliki, atau tumbuh garis internal perusahaan Anda tali. Hal ini tidak menampilkan berapa banyak hasil Anda mendapatkan untuk klien lain.
Intelijen lebih tentang:
- Seberapa baik Anda memiliki keduanya, mengerti dan menjawab klien singkat
- Seberapa baik Anda telah benar-benar memahami bisnis klien
- Menunjukkan pengetahuan tentang bisnis klien dan KEMUDIAN menunjukkan bagaimana aktivitas Anda akan membantu
- Menunjukkan pemikiran kreatif dan kritis, dan melihat ke dalam mencoba untuk kampanye bukti masa depan.
- Tunjukkan bahwa orang yang tepat akan bekerja pada bagian kanan kampanye. Membuat beberapa dari mereka bagian dari orang singkat
Skenario kasus terburuk adalah bahwa Anda memiliki tangan benar-benar cerdas tentang SEO mempersiapkan presentasi Anda, dan kemudian sebagai gantinya baik mendapatkan manajer account atau orang penjualan sebenarnya hadir itu, tanpa kehadiran SEO untuk bidang pertanyaan. Seringkali hasilnya adalah bencana - namun ini pendekatan yang sangat umum. Percaya atau tidak, hal ini terjadi pada saya setidaknya tiga kali. Baik manajer account maupun orang penjualan benar-benar tahu SEO apapun (PPC dalam satu lapangan agen PPC). Yang berarti meskipun mereka presentasi yang solid, mereka kemampuan untuk pertanyaan bidang cerdas yang cukup terbatas pada "Kita bisa kembali kepada Anda pada bahwa".
Teknologi dan Inovasi
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Di dunia online, ketika data arus (cukup) dengan bebas, teknologi harus berada di garis depan untuk menangani data itu, untuk merasionalisasi, menguangkan dan membersihkan itu. Sebuah badan masuk ke lapangan dalam lingkup digital perlu menunjukkan (untuk saya setidaknya):
- Penggunaan alat relevan dan teknologi ada di pasar
- Pengembangan rencana untuk alat-alat baru / atau alat kustom
- Pemahaman tentang bagaimana teknologi yang tersedia dapat cocok untuk kampanye
Demikian pula, sebuah lembaga yang tidak berinovasi rendah pada "seperti" daftar saya. Saya akan bersedia untuk menghabiskan lebih banyak waktu dengan satu yang memiliki ide-ide menarik tentang berinovasi, dari satu yang sebenarnya hanya rehashes ide-ide yang ada di pasar dan merek mereka sebagai milik mereka.
Satu tahun badan lalu bersikeras bahwa mereka memiliki "pasar terkemuka" panduan tentang SEO untuk staf internal - dari strategi konten untuk link bangunan. Ketika ditanyai jenis informasi mereka akan berbagi dengan tim bisnis konten untuk SEO yang lebih baik, kami menerima sebuah dokumen yang jelas baik mengatur, diteliti dan ditulis untuk khalayak yang tepat. Kedengarannya benar hebat? Hanya masalahnya adalah ini adalah panduan SEOmoz bahwa mereka hanya dibungkus dan disajikan kepada kita. Melihat bahwa saya berada di salah satu kontributor atas ke SEOmoz pada saat itu (saya pikir saya masih peringkat di 10 besar) saya diakui dokumen dan memanggil mereka di atasnya.
Tak perlu dikatakan, saya tidak percaya mereka pernah mengulangi bahwa kecerobohan - dan pergi ke luar dan memiliki konten mereka sendiri ditulis.
Situasi serupa ada ketika perusahaan memberitahu saya tentang sebuah alat yang revolusioner A atau Y platform yang luar biasa - dan dalam banyak kasus mereka cenderung standar industri yang mereka gunakan dan tidak ada yang luar biasa. Yang baik untuk pitch dasar - tapi untuk promosi bintang Anda perlu menonjol.
Yield / Hasil Berbasis Pendekatan
Sumber Gambar: http://www.flickr.com
Setiap kampanye yang membangun harus memberikan keuntungan. Tidak peduli apa kampanye ini adalah, ia harus mencapai tujuannya. Yang berarti jika Anda harus memilih agen, agen harus menunjukkan kemampuan untuk tidak hanya datang dengan rencana atau strategi yang bekerja untuk Anda memiliki untuk menunjukkan bahwa ia mengerti apa bisnis Anda adalah KPI.
Ini tidak hanya berarti pengangkatan dalam penjualan, lalu lintas, tetapi demonstrasi cerdas bagaimana Return On Investment akan diarahkan dan dicapai. Jika agen tidak dapat menunjukkan pemahaman yang jelas tentang tujuan Anda bisnis, dan tidak meluangkan waktu untuk memahami apa ROI channel tertentu sedang dibahas seharusnya, maka mereka gagal dalam menggunakan pendekatan berbasis hasil.
Beberapa tahun yang lalu, agen SEO bernada kepada saya untuk bisnis di Inggris. Mereka besar pada angka dengan pengakuan mereka sendiri, dan memiliki demonstrasi yang jelas berapa banyak akan biaya kita untuk peringkat untuk Kata Kunci, dan pada kenyataannya memiliki grafik yang jelas mengidentifikasi tingkat atas "Kategori Killer" kata kunci.
Mereka kemudian melanjutkan untuk menunjukkan bagaimana salah satu klien mereka saat ini di peringkat dicapai mereka dengan bantuan mereka dengan menghabiskan angka yang sama bahwa mereka ditunjukkan. Kata Kunci tingkat atas adalah "Liburan".
2 masalah dengan itu.
Pertama, jika mereka sudah memiliki klien di ruang bahwa mereka bekerja dengan peringkat untuk kata kunci yang tepat, maka saya bertanya-tanya pada diriku sendiri jika hasil akhirnya akan menjadi yang menghabiskan paling untuk mempertahankan posisi tersebut. Yang dengan sendirinya adalah baik, saya tidak punya masalah dengan badan-badan yang memiliki klien di relung yang sama, NAMUN, pada titik mana persaingan dengan satu klien terhadap yang lain menunjukkan hasil yang negatif? Jika keluarkan adalah faktor pembatas, aku tidak ingin pesaing di ruang tersebut memiliki sumber daya yang sama seperti yang saya lakukan dalam hal SEO bakat, dan kemudian dengan sederhana dipukuli oleh kemampuan mereka untuk melemparkan lebih banyak uang pada kampanye. Yang tidak akan khawatir, kecuali jika badan itu begitu bersedia untuk memberitahu kami persis berapa biaya klien mereka yang lain untuk peringkat, bagaimana saya bisa mempercayai mereka untuk tidak mengungkapkan data yang sama untuk pesaing kita?
Masalah kedua dengan skenario ini adalah mereka langsung untuk jugularis pepatah. Mereka ingin bekerja pada kata kunci uang (uang bagi mereka!). Sebuah situs di Inggris dapat memperoleh beberapa penjualan di belakang peringkat untuk "Liburan", tapi aku berjanji bahwa tingkat konversi akan menjadi mengerikan, dan mungkin dalam persentase desimal ketiga.
Jika saya harus lapangan pertunjukan itu, saya akan mulai di anak tangga yang lebih rendah, bergerak ke atas ke arah rantai untuk kategori kata kunci "Inggris Holidays". Pengeluaran untuk peringkat untuk sebagian orang akan disamakan dengan total bahwa badan tersebut ingin sebagai biaya, tetapi ROI untuk peringkat untuk kata kunci yang TEPAT akan jauh, jauh lebih tinggi. Dan menjual lebih mudah.
Jadi lembaga itu gagal t memahami bisnis, dan dengan demikian gagal untuk menunjukkan bahwa mereka bisa memberikan ROI tepat untuk mereka.
Kesimpulan ...
Jika Anda terjebak dengan saya selama ini, Congrats (dan terima kasih!). Saya benar-benar berharap bahwa lembaga yang pitch, mengambil sesuatu dari posting ini, dan orang-orang yang dibayar untuk mendengarkan pitches, lakukan juga. Saya tahu bahwa prinsip-prinsip ini telah berhasil untuk sejumlah besar lembaga ketika pitching, meskipun fakta bahwa badan tersebut tidak menyadari bahwa mereka mengikuti model yang sukses.
Tujuannya adalah untuk tidak mengikuti pikiran saya datar, tapi belajar membentuk orang yang telah terlibat saya kedua sisi proses pitch, dengan tingkat keberhasilan yang layak di kedua, memilih lembaga yang tepat, dan yang ditangkap untuk kampanye.
from:http://www.seobook.com/picking-the-right-agency
Comments
Post a Comment
silahkan tinggalkan komentar yang sopan.
terima kasih